Отчет о конференции PMCon #4

Два мировоззрения столкнулись на конференции PM con от Dev-Pro летом 2017: компаний, создающих Продукт, и компаний-подрядчиков.  Разные компетенции, цели, ожидания и, соответственно, разные оценки выступлений. Прослеживалось это на обоих потоках конференции.

Сегодня мы расскажем про поток Project Management (про Business Analysis — во второй части нашего обзора на следующей неделе).

На этом потоке все темы можно объединить в три группы:

  • Управление на уровне компаний;
  • Управление менеджера собой и командой через эмоциональный интеллект;
  • Управление командой (hard skills).

Project Company Management

Кульминацией потока стала дискуссионная панель «How to stop coordinating projects and start managing them». В то время, как представители Google (Марианна Семенова), Booking.com (Мила Зова) и немецкий консультант-визионер (Torsten Koerting) говорили про важность в менеджменте leadership, inspiration, passion etc., Егор Бугаенко, представляющий сторону разработчиков-подрядчиков,  настаивал на том, что это не имеет никакого отношения к менеджменту. Что менеджеру нужно “love money, not the team”, что он должен быть «greedy and lazy». По его мнению – это единственный путь к эффективности – автоматизации, делегированию, выстраиванию отношений с клиентами (обучать и «занять делом») и других конкретных способов прилагать меньше усилий и получать больший результат.

Своими достаточно резкими суждениями о задачах менеджеров и команд (звучащими странно в популяризируемом сегодня мире soft people management) он вызвал бурные аплодисменты аудитории и задумчивость зрелых менеджеров.

В какой-то степени нельзя с ним не согласиться: в аутсорсинге часто пытаются «натянуть» модели работы и терминологию, возникшие в мире создания продуктов, в т.ч. Глобальных Продуктов, на еще не готовую к этому культуру. А оно не всегда работает и часто разочаровывает.

* Так было несколько лет назад с процессным подходом, когда компании были еще недостаточно зрелыми для этого. То же постигло первую волну agile, подкупившего своей видимостью простоты, но не приводившего к нужным для аутсорсинга результатам.  

Так и сегодня — многое, как, например, доклад «How Google sets goals with OKRs» от Марианны Семеновой, остается непонятым, судя по отзывам слушателей (поэтому мы остановимся на нем чуть ниже).

Однако, все это применимо к аутсорсингу, как и к любому бизнесу. Если сформулированная миссия компании соответствует действительности. Если компания четко осознает СВОЙ Продукт и ценность, которую она предлагает клиентам. Если идеей бизнеса заражены сотрудники, если они понимают свою роль в создании этой ценности. Как для компаний-клиентов, так и для — что даже более важно! — для своей компании. Тогда возможно и принимать решения в соответствии с бизнес-целями, и passion to deliver. Спасибо организаторам и спикерам, которые поднимают эти вопросы:

    • Участники мастер-класса «Games with metrics» с Сергеем Поволяшко тренировались подбирать метрики, которые показывают эффективность рабочих процессов в достижении целей бизнеса/проекта и его миссии, а следовательно, позволяют осознанно изменять эти процессы, регулировать отношения с заказчиком и сотрудниками.

* К сожалению, продолжительность мастер-класса не позволяет проработать весь цикл, но тренинг-центр AdvanceIT предлагает курс Process Management, где рассматривается связка процессов, бизнеса компании и заказчика.

    • Если Сергей говорил про KPI процессов (и бизнеса, как процесса) для достижения результатов (целей), то Марианна Семенова – про систему постановки целей – Objectives and Key Results (OKRs), которая используется в Google, Booking.com, LinkedIn и многих других компаниях. В этой системе Objective – это неформальная (или даже fun) формулировка того, как вы (ваше подразделение, ваша команда, вы лично) планируете помочь бизнесу; а Key Results – 3-5 инициатив и их метрик, которые позволят вам судить о том, насколько вы добавили ценность общему делу. Подробнее ознакомившись с материалами по этому вопросу (из рекомендованных ресурсов мне больше всего понравился Lean Performance -> What is OKRs (http://leanperformance.com/en/okr/what-is-okr/) понимаешь, что эта тема достойна мастер-класса.

    • Такая постановка целей для команд, как и метрики, будут работать только в том случае, если команды и менеджеры понимают бизнес-модель своей компании: какую ценность и кому несет продукт/сервис компании,  как эта ценность создается и доставляется клиентам. Об этом был однозначно эффектный мастер-класс Torsten Koerting-а “How to understand business models and define the perfect product and service”, где рассмотрели такие инструменты, как  Business Model Canvas и Карту эмпатии.

* нужно заметить, OKRs очень похоже на Balanced Scorecard и ряд других инструментов, которые используются для внедрения и контроля реализации решений Стратегических сессий, которые, в свою очередь, базируются на бизнес-модели и портрете клиента, как части этой модели. Эти вопросы рассматриваются в курсе Strategic Management от AdvanceIT.   

    • Все вышеперечисленное — это система, которая позволяет объединить людей вокруг общих целей и делает passion for delivery реальным! Она же позволяет менеджеру посмотреть на операционные и проектные проблемы с точки зрения бизнеса и принимать нужные для бизнеса решения: актуальность и критичность различия в подходе к решению проблем с т.з. среднего менеджера и владельца бизнеса продемонстрировала Shalena Shistka в ходе workshop –а «Shaken not stirred. Aligning client and business for thе successful project completion».

Возможно, менеджеру покажется, что это “nice to have”, и “в реальности все не так”, что все это должно быть адресовано директорам и владельцам бизнеса. Но это прекрасный шанс задуматься о своих профессиональных перспективах и ”подтолкнуть” своих руководителей к созданию таких систем. И тут мало знаний. Нужен подход. Об этом следующий раздел.

Project Attitude Management

Другая часть контента конференции для менеджеров касалась управления эмоциями, как ключевым soft навыком для управления командами. В нашем меняющемся мире, где горизонтальные связи более эффективны, чем вертикальные, где клиенты все чаще принимают эмоциональные решения, а в команды и менеджмент приходят представители поколений Y и Z нам необходимы как эмпатия, так и умения управлять собственными эмоциями.

  • Вера Шацкая в выступлении “Эмоциональный интеллект в бизнесе” обратила внимание на то, что менеджер с высоким IQ и низким EQ (emotional intelligence) рискует быть непонятым ни командой, ни клиентом, ни пользователями (и, следовательно, неэффективным) .  Она указала на основные “симптомы” проблем с эмоциональным интеллектом, но и дала надежду, что это поправимо — “дружить с собой”.
  • Дружить с собой — это изгнать из себя Bitch. Birgit Koerting напомнила, что bitch-поведение проистекает из неуверенности в себе, и рассказала про 5 основных шагов к bitch-free лидерству. Как и в завершающем выступлении Торстена Кертинга речь шла об осмыслении себя и перераспределении энергии, изменении отношения к своему окружению. Секрет — в осознании своей внутренней цели и поступательном, без экстремального выхода из зоны комфорта ( в рамках stretch zone), движении к ней.

  • И Birgit, и Torsten, и  Юрий Литвиненко говорили о том, что изменить наш стиль управления/поведения — это победить привычку. Для менеджера, как правильно заметил Юра, важно держать ситуацию под контролем. Эмоциональный интеллект помогает нам понять, что запускает наш привычный деструктивный алгоритм микроменеджмента и перейти на “светлую сторону”.

Похоже, что тема управления собой, дружбы с собой, восприятия менеджером окружающего мира, также заслуживает отдельного потока конференции — как выступлений, так и мастер-классов :).

Team & Client Management

О светлой стороне говорил не только Юрий Литвиненко, но и Артем Оганесян, который на  примере саги “Звёздные Войны”, показал, почему Тёмная Сторона проджект менеджмента привела Галактическую Империю к поражению и какие есть альтернативы жесткому единоличному руководству.

Но эмоциональный интеллект применим не только к команде, но и к заказчику. Клиенту также нужна уверенность в том, что он все держит под контролем. Дайте ему то, что он хочет — говорит Егор Бугаенко и предлагает вполне конкретные инструменты:

  • Согласованные простые правила игры и артефакты , а для этого вам необходимо быть профессиональными менеджерами и применять классические практики управления проектами и процесса разработки ПО
  • Visibility вашей работы во всех ее проявлениях: от внешнего аудитора до source control-а, метрик и трекинга вопросов и ответов.

* Мы поддерживаем Егора в его идее максимальной прозрачности для клиента. Курс Client Management. PreContract от AdvanceIT дает простые и понятные инструменты обеспечения этой прозрачности с самого начала проекта, чем повышает уверенность и клиента и менеджмента компании в успехе сотрудничества.

Эпилог к первой части

Почему слово project зачеркнуто во всех заголовках? На наш субъективный взгляд, про проекты речи практически не шло. И это нормально. В классике Project Management проект – это скорее бизнес-проект, а не кастомизированный набор людей, технологий, методик. В нашем мире, к сожалению, Project Manager не имеет рычагов влияния на бизнес (свой или заказчика): нет информации про цели, цифры, реальную миссию и пр. Какой уж тут management или OKR, остается совершенствоваться в координации проектов и people management.

Однако, благодаря таким организаторам конференций, как Dev-Pro.net, которые поднимают вопросы управления компанией и эмоционального интеллекта менеджера, украинские IT-компании  подбираются к идее изменения подхода к ведению бизнеса. Уверена, что на следующей конференции будут выступления (или даже целый поток) для руководителей и собственников компаний ;). И в скором времени наши модели бизнеса претерпят изменения, а темы управления проектами снова станут актуальными.

Tags: , , , ,
Posted in AdvanceIT События Статьи by Сергей Поволяшко. Комментарии к записи Отчет о конференции PMCon #4 отключены

Чем порадовал BDMSummit летом 2017?

17 июня в Киеве состоялся BDMSummit. По сравнению с прошлым годом явно заметен прогресс в контенте. Речь шла не столько о продажах, сколько о «заднем плане» — организации работы, которая обеспечивает продажи. Это и взаимодействие между подразделениями, и квалифицированный менеджмент, и качество — все, что создает то, о чем можно рассказать и чем можно привлечь клиента. И еще о доверии между клиентом и подрядчиком (outsourcing-овой компанией) — в виде прозрачности, предоставлении заказчику контроля над процессом, оказании ему помощи vs продажи.
Пожалуй, с этого и начнем наш пост-релиз

«Убирайте насос» (с)

Для меня конференция началась с выступления Антона Федулова (операционный специалист и менеджер по развитию бизнеса в B2B продажах ІТ/Телеком/Софтвер решений), который очертил основные «тренды» в business development в 2017 году: Account based marketing, человечность и доверие, и качество как «то, чем вы живете внутри компании» (резюме доклада).
Действительно, не первый раз в этом году слышу про account based marketing — спецификации своего клиента, создание под него контента («мы 3 месяца писали контент под профиль клиента»), точная точечная «бомбардировка» потенциальных заказчиков
  • как путем i-marketing («через <фокусную> email рассылку по финансовым учреждениям и Adwords… в течение месяца получили 4 клиентов»),
  • так и на конференциях — Антон ставил в пример португальцев:

» <они> имеют четкую цель: мы здесь, чтобы обсудить с клиентами <вполне определенными> наш новый сервис и узнать их мнение; мы здесь, чтобы продемонстрировать <конкретным людям> нашу экспертизу.»

Демонстрацией экспертизы конференция и завершилась на мини-мастер-классе Натана Коуса (Израильский практик по привлечению крупных корпоративных клиентов для компаний в сфере услуг B2B и больших сделок). Натан дал четкие 10 шагов для генерации встречи с ЛПР «своего клиента». «Своего» — определенного по:
  • размеру (от размера зависит потребность в определенного типа услугах),
  • индустрии ( в которой у нас есть или будет экспертиза)
  • issue (бизнес-задач, которые вы можете решать)
  • оценке целесообразности маркетинга (объем доступного рынка* среднюю стоимость контракта)

Натан Коус (сорри за качество фотографий, i-девайсы не предназначены для сьемок в полумраке )
10 шагов направлены на перевод контакта из LinkedIn в email и взращивание в нем интереса к нам: статьи полезные статьи для ЛПР, участие в сообществе по интересам, кейс «Как мы помогли клиенту». А также — что делать, если «не зацепило». Все с конкретными фразами и примерами. Прям бери и делай! (после написания этой статьи приступлю ).

Доверие: кочество, человечность и ощущение контроля

Одним из основных акцентов на конференции был вопрос создания доверия между заказчиком и исполнителем.
Для Антона Федулова — это качество работы, граммотный менеджмент, налаженные процессы взаимодействия внутри outsoursing-компании. Для меня это был бальзам на душу — в эффективности этого подхода убедились целый ряд наших клиентов, которым организация внутренних взаимодействий и рабочих процессов позволило значительно увеличить конверсию. Хорошо, что об этом стали говорить на конференциях по продажам!
Еще пример — Антон Скрыпник (сооснователь и СЕО KindGeek) остановил продажи, когда компания доросла до 130 людей, чтобы настроить процессы. Мне очень понравился вебинар с Антоном около года назад, где он рассказывал про свои принципы работы с западными startup-ми. На саммите он развивал тему pay forward: «В першу чергу я виясняю, чи не нашкодить клiєнту outsourcing». А также иллюстрировал «человечность» сервиса (B2P, гдк P — people), который они предоставляют, на примере книги «Getting Naked: A Business Fable About Shedding The Three Fears That Sabotage Client Loyalty» Patrick Lencioni (Антон собирается выложить свою презентацию, а пока с кратким содержанием книги можно ознакомиться тут ).

Антон Скрыпник про Naked service
Основные принципы — не бояться. Развивать экспертизу в том, в чем слабы «свои клиенты», помогать им развивать бизнес, говорить правду, если клиент делает что-то не так, задавать «глупые» вопросы и делать «глупые» предположения, наступать на свое эго и оказывать услугу — для этого нужна смелость и уверенность в своих принципах. И тогда они работают. По крайней мере у Антона Скрыпника .
Ну и наконец, самый неоднозначный спикер последних конференций — Егор Бугаенко (CEO & Founder в Zerocracy). Скажу честно — я принадлежу к его поклонникам (по крайней мере на данном этапе моего профессионального развития). Егор принципиален до резкости, но железно аргументирует свои взгляды; он lazy & greedy и это залог его продуктивности (это из другой конференции, PM Con от Dev-Pro, отчет о которой coming soon).

Егор Бугаенко про чувства заказчика, когда они не могут контролировать подрядчика
На BDMSummit он говорил о том, что невозможно построить доверия, не давая клиенту достаточной степени контроля над проектом. И контроль этот обеспечивается 4мя методами:
  • Метрики: вроде бы стандартные метрики Егор интерпретирует так, что они показывают динамику развития проекта. Например, Lines-of-code + Hits-of-code + Hours показывают изменения, которые происходят в коде. Это не повод для оплаты, это интенсивность работы. Конечно, важен результат и качество кода, а не строки и коммиты, и об этом следующие методы:
  • Автоматизация процесса вплоть до того, что клиент может сделать самостоятельно «one click release».
  • Независимое техническое ревью — регулярное и критическое — это помощь и клиенту, и команде. И за это может платить исполнитель.
  • И наконец — прозрачные контрактные (payment) модели: Micro-Milestone based fine grained mechanism (надеюсь, я правильно сформулировала ). Суть в том, что применяется практически Lean startup подход в приоритезации — milestones выделяются по принципу «What make sense for thr client»&»what I can deliver right now».

Outsource глазами украинских клиентов

Совершенно необычным для outcourcing конференций было выступление представтелей медиа-холдинга «1+1» Анны Ткаченко (Head of Strategy and Business Development, Head of Digital of 1+1 media) и Дмитрия Жука (руководитель управления веб-проектами).
У «1+1» есть большое количество проектов, по причине получения дохода на внутреннем рынке, они не могут позволить себе дорогостоящих разработчиков (ни в штате, ни на outsource). Выход для себя они нашли в формировании сильной core-команды и строгой оранизации процесса работы: в частности в плане requirements analysis, configaration & release management. Но подрядчики все равно оставляют желать лучшего.

Дмитрий Жук о строгом процессе работы в «1+1»
Интересно, что после выступления к ним подошли сразу несколько харьковчан для обсуждения возможного сотрудничества .
А меня очень заинтересовала их медиа-школа, в частности «Ведущий информационной программы» (говорят, что туда приходят и из IT те, кто хочет научиться держаться и говорить на публике). А еще “1+1” заинтересованы в участии в качестве инвесторов в стартапах, связанных с медиа-данными.

Вдохновение

На каждой конференции должно быть show&inspiration. На BDMSummit эта роль была отведена Gary Johes (IPS – Director International coach, trainer, speaker). Но меня намного больше вдожновляло общение со старыми друзьями и новыми знакомыми.

Елена Петрова с Верой Шацкой и Егором Бугаенко
Еще с точки зрения новых возможностей мне понравилось выступление Алекса Перьеля (WebiNerds VP of Sales). Их бизнес-модель состоит в том, что они отправляют своих senior developer c business mind в американский акселерратор, где они общаются со startup-ами и становятся сначала консультантами, а потом подбирают команду в Украине. И вот так я опять порадовалась осознанию необходимости бизнес-ориентирванности у наших разработчиков и снова подтвердились слова Антона Федулова про важность тандема Sales-Recruiter.
В целом, конференция, на мой взгляд, удалась! Мне очень понравились мультиязычность, акцент на «экологичности» в нашей работе и та подборка спикеров, на которую я попала. Ее кроссфункциональность, которая позволяет посмотреть на одну и ту же цель с разных точек зрения, поднимает актуальность процессного подхода в бизнесе. В этом же направлении работаем и мы — IT-Tuning и AdvanceIT.
Эта конференция подтвердила мое наблюдение после нашей весенней серии курсов — украинский IT-бизнес входит в стадию Юности по Адизесу
Спасибо организаторам — LemBS, в частности , Наталя Малетыч!
Tags: , , , ,
Posted in События by Сергей Поволяшко. Комментарии к записи Чем порадовал BDMSummit летом 2017? отключены

Почему потенциальные клиенты «отваливаются» на pre-sale?

31 мая 2017 тренинг-центр AdvanceIT провел семинар-интерактив «Почему потенциальные клиенты «отваливаются» на pre-sale?».

Эксперты и полный зал участников не только выясняли причины, но и делились рекомендациями и советами.

p6

Среди причин выделим:

  • мы их напугали;
  • мы их не убедили;
  • это не наш клиент.

Зарубежные заказчики боятся высоких цен, геополитической ситуации, неизвестной страны. Они подозрительно относятся к низким ценам и «прощупывают» почву. Для нас — это риск потратить силы без возврата инвестиций. Как же увеличить конверсию? Что может сделать sales-менеджер самостоятельно, и что зависит от стратегии и политик компании?

Василий Солощук, CEO компании Insart рассказал о позиционировании своей компании и маркетинговой стратегии, которая, вместе с профессиональным подходом к подготовке предложения, позволила решить массу проблем с контрактами.
Наталия Железнова, Account Executive в компании Team International, поделилась lifehack-ами продаж, накопленными за 13 лет.
Влад Корешков вызвал оживленную дискуссию вокруг кейса про согласование стоимости проекта с заказчиком из Эмиратов.

Вот несколько рекомендаций:
1. Доменная экспертиза.

  • Для небольших outsoursing-компаний лучше выделить 1-2 предметные области.
  • В крупных outstaffing-овых компаниях экспертизу можно найти среди уже существующих сотрудников — из их предыдущего опыта.
  • Очень поможет статистика по отрасли — сколько в Харькове/Украине специалистов в нужном домене — и по работе рекрутинга в вашей компании — как быстро вы можете найти таких людей.
    • Демонстрация резюме конкретных специалистов очень помогут (не обещайте, что работать будут именно эти люди, — могут быть другие, но такого же калибра).

2. Маркетинговая стратегия.

Для компаний, ориентирующихся на долговременное сотрудничество с клиентами, рекомендуется подход Account Based Marketing.

  • KYC — знай своего клиента. Компания Insart знает «портрет» компаний-заказчиков и «портрет» людей в этих компаниях, с которыми и ведутся переговоры на pre-sale.

    «Остальное — отрежьте и забудьте» ((с) Василий Солощук)

  • Чтобы добраться до этих людей, лучше запастись знакомствами, авторитетными для них, привлекать их к исследованиям, касающимся отрасли и предлагаемых услуг ДО того, как сделать предложение услуг.

p2

4.  Как правильно презентовать estimates и цену.

  • Не следует высылать ваши оценки трудозатрат и стоимости по email до того, как вы пообщаетесь — по телефону или лично — с клиентом (вместе с технической командой) и уточните, что вы правильно поняли задачу, обсудили варианты решений и риски.

 

«Вы берете клиента за руку и ведете его по вашему предложению… Сначала вы «продаете «компанию, потом говорите цену за услугу» ((с) Наталия Железнова)

  • Если проект видимо сложный и его трудно о ценить — выделяйте фазу discovery (анализ требований).
  • Имейте ввиду, что если вы уже дали оценку, ваше контактное лицо на стороне потенциального заказчика уже озвучило цифру своему менеджменту. Поэтому, если в процессе дальнейшего общения ваша оценка изменилась, новые цифры должны сопровождаться убедительными комментариями, которые помогут вашему контактному лицу «не упасть в грязь лицом» перед своим руководством.
  • Если вы думаете, что клиент просто захотел «прощупать почву», смотрим следующий пункт 🙂

p1

5. Как продемонстрировать свои преимущества перед конкурентами.

  • Ваш профессионализм и отношение к работе показывает то, какие вопросы вы задаете клиенту на этапе presale, и что вы им отдаете в качестве предложения. Василий отметил принципиальные положительные изменения в коммуникация с потенциальными заказчиками после прохождения курса Client Management. Pre-Contract (в корпоративном формате)
  • Наталия рекомендует организовывать conference call и встречи удовлетворенных клиентов с потенциальными заказчиками.
  • В случае, если конкурировать приходится с сотрудниками компании-клиента, помогает указание на то, что накладные расходы на содержание одного сотрудника составляют до 40% (по данным исследования Team International) от зарплаты. В случае с outstaffing и outsoursing расходы будут значительно ниже.
  • Так же можно говорить о тренингах, которые компания оплачивает для своих специалистов, с целью лучшего обслуживания клиентов, и прочих, не очевидных для заказчика расходах, которые компания-исполнитель берет на себя.

6. Почему потенциальные клиенты «замораживаются»?
Причин — масса, например:

  • Сменился CEO/CTO
  • «Контактное лицо» ушел в другую компанию
  • Сравнивает с другими
  • Забыл и пр.

Следите за вашими контактами. В каждом конкретном случае успешный follow up возможен —  в каких-то случаях в течение месяцев, в других — лет.

Мы все (и наши клиенты) живые люди, у нас у всех есть свои проблемы. Важно то, как мы их решаем. (с) Наталия Железнова

Наши клиенты, конечно, насторожены геополитической ситуацией. И Наташа, и Василий давали рекомендации  — «просвещайте» клиентов: приводите в пример руководителей ваших компаний, которые живут в Украине и ведут тут бизнес, показывайте карту, статистику, % территории с нестабильностью.
И не забывайте про обеспечение информационной безопасности, IP rights protection, и о такой дисциплине, как business continuity, на что обратил внимание Сергей Поволяшко. Так как для более-менее серьезных клиентов это может оказаться даже важнее, чем ваши технологии, квалификация специалистов, и даже цена.

p3

Tags: , , , ,
Posted in События Статьи by Сергей Поволяшко. Комментарии к записи Почему потенциальные клиенты «отваливаются» на pre-sale? отключены

Завершился курс Strategic Management

В апреле-мае в нашем тренинг-центре AdvanceIT прошла программа Strategic Management. Это был невероятно захватывающий опыт — и с точки зрения ценности материала, и состава группы!

На протяжении 8 занятий курса мы занимались настоящим business development.

  • Прошли путь от Ценностного предложения через Стратегическую сессию до Процессов, которые позволяют реализовать планы и достичь необходимых показателей эффективности бизнеса (благодарим Sergey Dovgopolyy, Dmitry Babaev и Сергей Поволяшко).
  • Мы фокусировались на том, как сделать стратегию реалистичной и выполнимой, и, в первую очередь, — где найти и как распределять средства на ее реализацию (финансы и бюджетирование, спасибо Дмитрию Бабаеву).
  • Обратили внимание и на обеспечение базовых условий функционирования бизнеса, без которых будущее компании подвержено серьезным рискам, — юридическое оформление бизнеса и отношений внутри него и с заказчиками, информационная безопасность (спасибо Иванна Погребняк и Сергею Поволяшко). Вопросы information security и business continuity все чаще становятся краеугольным камнем в отношениях с серьезными иностранными заказчиками и партнерами.
  • И мы очень рады, что все занятия пронизывали такие ценности, как социальная ответственность и экологичность (особая благодарность Сергею Довгополому и Иванне Погребняк).

18699357

18673251

18623678
С нами были:

  • руководители/владельцы, которые целенаправленно занимаются развитием своих компаний;
  • предприниматели, которые ищут направления и критерии для инвестирования своего времени и средств;
  • те, кто еще только задумывается о старте своего дела или ищет себя в IT-бизнесе.

Практически все пришли с вопросами, готовые взять максимум от преподавателей, которых лучше назвать “модераторами”, ведь бОльшую часть решений выработали сами участники курса в ходе дискуссий и работы над кейсами и сквозной практической работой.

Мы будем следить за успехами наших участников, а тем временем открыт набор на осенний курс Strategic Management, программа здесь.

IMG_9357

Tags: , , ,
Posted in События by Сергей Поволяшко. Комментарии к записи Завершился курс Strategic Management отключены

Kyiv IT Outsourcing Forum, May 26-27

Сергій Поволяшко виступить з доповіддю «Що заважає продавати, робити і здавати?» на Kyiv IT Outsourcing Forum, що відбудеться 26-27 травня 2017 у Київі.

Доповідь відбудеться 26 травня о 17:30, потік BDSM.

kiof2017

Тези доповіді:

У цій доповіді розглядаються одні з основних “проколів” компаній при продажу послуги замовнику, при виконанні робіт, а також при здачі робіт в надії на оплату. Висновки зроблені на підставі численних організаційно-процесних аудитів, проведених в основному в зростаючих компаніях розміром від 30 до 150 осіб. Проблеми та причини лежать на стику Продажів, Управління Проектів, Бізнесу та Контрактного Забезпечення. Тому часто не мають чіткого господаря (або винного 🙂 ).

Поговоримо про:

  • Складнощі у поясненні Proposals замовнику (продаж)
  • Нечіткі правила гри (виконання)
  • Складнощі з прийманям послуг (сплата)

Знижка 20% за промокодом 20KIOF2017.

Tags: , , , , , ,
Posted in Анонсы мероприятий События by Сергей Поволяшко. Комментарии к записи Kyiv IT Outsourcing Forum, May 26-27 отключены

Курс «Client Management. PreContract». 12.06

Тренинг-центр AdvanceIT​ объявляет набор в летнюю группу на курс «Client Management. PreContract». Старт 12 июня 2017.

Presales1

Курс подойдет вам, если вы хотите:

  • Быстро выдавать потенциальным заказчикам качественные Proposal.
  • Устранить львиную долю проблем до подписания контракта и иметь прозрачные правила взаимодействия с заказчиком.
  • Повысить клиентоориентированность своих коллег.
  • Вовремя делать сдачу-приемку, вовремя получать оплату и не хотите обеспечивать вечную бесплатную гарантийную поддержку.
  • Вы хотите, чтобы все это заработало в вашей компании.

Приглашаем руководителей (CEO, COO), Sales/Account менеджеров и всех специалистов, участвующих в “заведении” заказчиков в компанию.

Знакомьтесь с программой и записывайтесь

Мы готовы ответить на любые ваши вопросы!

Tags: , , , , ,
Posted in AdvanceIT Анонсы мероприятий События by Сергей Поволяшко. Комментарии к записи Курс «Client Management. PreContract». 12.06 отключены

PMCon#4 — конференция по проектному менеджменту и бизнес-анализу.

На правах инфопартнера хотим сообщить о PMCon#4 (http://pmcon.dev-pro.net) — это однодневная конференция по проектному менеджменту и бизнес-анализу для профессионалов, которая состоится в Харькове 11 июня. Мероприятие уже четвертый раз проводит компания Dev-Pro. На конференции выступят более 25 спикеров, семеро из них приедут к нам из Западной Европы и Америки. Вас ожидают актуальные темы, волнующие IT-сообщество, и знания, которые вы сможете применять в работе уже на следующий день!

DEV-PRO_PMCon#4_FaceBook_Design_2017-04-11-V-3-1200-630 (1)

Каждый раз Dev-Pro стремимся сделать конференцию масштабнее и интереснее для наших участников, основываясь на их отзывах. В этот раз мы впервые охватим сразу два направления: и проектный менеджмент, и бизнес-анализ. Кроме того, будет два потока с воркшопами от ведущих докладчиков. Не упустите возможность стать частью этого события!


Наши докладчики: Торстен Кёртин, эксперт в сфере проектного менеджмента и инноваций; Джефф Бьянко, президент Dev-Pro; Нэт Берджесс, президент TechStrat; Сергей Поволяшко, CTO /консультант в вопросах процессуального менеджмента; Мила Зова, Product Owner E-commerce в Booking.com; Биргит Кёртин, эксперт в вопросах лидерства и инноваций; Денис Гобов, Senior BA; Вера Шацкая, бизнес-тренер; Марианна Семёнова, Program Manager в Google Germany GmbH и многие другие.


11 июня на конференции PMCon #4 вы точно услышите о:

  • создании личного профессионально бренда;
  • лидерстве;
  • постановке целей на разных уровнях;
  • стратегическом менеджменте;
  • эмоциональном интеллекте;
  • формировании видения;
  • метриках;
  • ведении переговоров;
  • развитии и росте компании.


Регистрируйтесь на конференцию по проектному менеджменту и бизнес-анализу для профессионалов: https://pmcon.ticketforevent.com/! Ждём вас 11 июня в Kharkiv Palace.


Скидка 15% по промокоду ITTuning15

Posted in Анонсы мероприятий by Сергей Поволяшко. Комментарии к записи PMCon#4 — конференция по проектному менеджменту и бизнес-анализу. отключены

Провели интерактив «Истории внедрения процессов»

Когда компании стоит начинать работать над процессами? Кто этим занимается и как их мотивировать? Какова экономическая (или другая?) эффективность формализации процессов? И многие другие вопросы обсуждали на интерактиве «Истории внедрения процессов» 3 апреля. Интерактив был организован как в поддержку курса Process Management от тренинг-центра AdvanceIT, так и для всех интересующихся процессным управлением.

Делимся коротким резюме о чем говорили и основные выводы.

  • Сначала сфокусировались на связи Процесса, Качества и Бизнеса (денег).
  • Затем рассмотрели истории создания систем менеджмента качества в компаниях Team International и Telesens. Серей Поволяшко подробно остановился на организации работ по созданию и внедрению QMS, руководствуясь CMMI, а Ирина Иванова — на структуре и организации СМК и сертификации ее по стандарту ISO 9001. Оба спикера подтвердили, что посчитать экономический эффект сложно, однако значительно упрощается коммуникация с потенциальными клиентами, снижаются риски «манипуляции» со стороны заказчиков, сокращается длительность вовлечения в работу новых людей и составление для персонала планов развития и системы оценки.
  • Елена Петрова рассказала об особенностях организации процессов в компаниях, которые выростают из startup-ов.

interactiv02

Основные рекомендации:

Начинайте, когда

  • у вас есть понятные повторяющиеся действия (это может быть производство или продажи, в зависимости от того, какая у вас #БизнесМодель),
  • вы нанимаете исполнителей и не можете их лично контролировать и направлять,
  • компания переходит со стадии «Младенчества» к «Высокой активности» (по Адизесу).

Начинайте с того, что болит, связывайте процесс и бизнес-цель:

  • если «боль» в бизнес-цели — определите цепочку действий (процесс), который ведет к достижению цели;
  • если «боль» где-то в рутине — определите, процессы, в которых она задействована.

Начинайте с теми, кто достаточно «синьористый», чтобы организовать процесс,

  • кто несет ответственность и чувствует «боль»,
  • желательно, чтобы это были люди, Принимающие решения, или Влияющие на принятие решений.

Используйте модели и стандарты:

  • для организации процессов разработки SW — используйте СММI;
  • для организации управленческих процессов — ISO;
  • для индивидуального понимания принципов процессного подхода очень помогает PMP.

Не спешите «сертифицироваться», хотя

  • сертификация/аттестация являются эффективными стимулами;
  • сертифицируйтесь, если хотите работать с крупными и «именитыми» заказчиками/партнерами.

interactiv03

interactiv04

interactiv05

Tags: , ,
Posted in AdvanceIT События by Сергей Поволяшко. Комментарии к записи Провели интерактив «Истории внедрения процессов» отключены

Курс Process Management в процессе. Метрики и KPI

Наш курс Process Management добрался до, вероятно, одной из самых животрепещущих тем — Метрики и KPI.

metrics01KPI, измеримые цели, мертики — каждый руководитель компании, подразделения, проекта мечтает внедрить эти инструменты. Но всегда ли мы понимаем — что, зачем и как измерять, чтобы получить информативные данные, основу для принятия решений?
На занятии 4 апреля мы тренировались:

  • определять Данные, которые помогут
  • посчитать Метрики, которые в комплексе помогут
  • оценить способность Процесса выдавать результат, который показывает
  • достижение целей проекта, сервиса, бизнеса.

metrics03

Вот несколько рекомендаций — выводов из нашего курса:

  1. Измеряем не людей, а Процессы, точнее — способность Процесса выдавать нужный для бизнеса результат (Capability).
  2. Процесс дает огромное количество Данных (количество дефектов, время на выполнение задачи, и пр.). Данные сами по себе ни о чем не говорят. Необходимо найти отношение между ними, которое помогло бы оценить достижение цели — т.е. Метрики (количество дефектов на размер задачи, сумма затрат на объем работ и пр.)
  3. Изменение Метрики относительно самой себя во времени — это KPI вашего Процесса (сокращение затрат, увеличесние производительности и т.д.).

metrics02

Tags: , , , ,
Posted in AdvanceIT События by Сергей Поволяшко. Комментарии к записи Курс Process Management в процессе. Метрики и KPI отключены

Курс Process Management в процессе

Прошло уже 3 занятия курса Process Management.

Третье занятие было посвящено проектированию Процессов.

«Хорошо описанный процесс расставляет ответственности,  и есть естественной реализацией Job Description»

((с) Сергей Поволяшко).

Но что такое «хорошо описанный»? Именно об этом мы и говорили на третьем занятии курса ProcessManagement. Любые затраты ресурсов, в том числе на описание процесса, должны быть обоснованы и иметь положительный экономический эффект. Как это просчитать, обеспечить и доказать лицам, принимающим решения?

Теперь наши участники это знают 🙂.

IMG_8881

IMG_8921

IMG_8900

IMG_8915

А вот и введение в курс, чем занимаемся, как практикуемся, какие домашние работы делаем:

Tags: ,
Posted in AdvanceIT События Статьи by Сергей Поволяшко. Комментарии к записи Курс Process Management в процессе отключены