Прошла уже почти половина курса Process Management в Харькове. Хотим немного рассказать о стратегии обучения и наших участниках.
Каждый из участников курса пришел решать свою проблему, разобраться и настроить свой “болючий” процесс. Всем хочется уже на первом занятии услышать конкретные рекомендации, получить “серебрянную пулю”, пошаговую инструкцию, как поправить ситуацию. Все ждут кейсов. Однако, то, что сработало в одной компании, не обязательно получится у другой. Нужно понимать разницу между общими рекомендациями и реализацией в конкретных условиях.
Да, мы даем и общие рекомендации и примеры реализаций. Но и нам, и вам нужно, чтобы вы ушли не просто со знаниями “как это бывает”, а с практическими навыками — как это можно применить к своей конкретной компании, со своими конкретными условиями. Как не разочароваться из-за сверхожиданий. Как построить поэтапную стратегию внедрения процессов.
Поэтому начинаем с осознания общей картины, контекста, в котором находится процесс. Контекста исторического и бизнесового и культурного. Это “карта”, на которой вы видите свое местоположение и свои ресурсы. И можете двигаться в нужном вам направлении с доступными вам скоростью и масштабами.
Сейчас основная масса наших участников работают в девелопмент центрах международных продуктовых компаний. Также есть представители аутсорсинговых и аутстаффинговых компаний. С точки зрения потребностей их можно разделить на 2 типа:
- Компании, потихоньку развивающиеся, выходящие на “высокую активность” (по И. Адизесу) и сталкивающиеся с проблемами недостатка ресурсов и необходимостью делегировать. Им нужно зафиксировать Правила — повторяющиеся рабочие процессы и эффективно интегрировать в них новых людей.
Здесь нужны жесткие процессы — инструкции и регламенты. Работа по внедрению изменений ведется в основном “сверху”, и убеждать нужно персонал.
Моя компания, по моему мнению, утвержденному с СЕО, находится на этапе Зарождения, после кризисной точки “смерть в младенчестве”, ближе к Высокой активности. Преобладает культура Силы, приближающаяся к Правилам. (с)
- Компании на стадии “высокой активности”, у которых Культура сильной руки (“красная” по теории Спиральной динамики) и функциональная организационная структура становятся препятствием для дальнейшего роста и мотивации сотрудников. Для таких компаний актуальны процессы взаимодействия между подразделениями и между заказчиками и подрядчиками.
Здесь процессы должны быть более гибкими и подстраиваться (“tailoring”) под цели взаимодействия.
Работа по внедрению процессов в таких компаниях идет обычно “снизу” и убеждать нужно руководителей.
После того, как вы сориентировались “на карте”, можно переходить к описанию процессов и убеждению потенциально заинтересованных сторон.
Posted in AdvanceIT by .
23 сентября участвовали в конференции Kharkiv PM Day с мастер-классом «Маскировка рисков».
Для начала можно сказать, что идея посвящать один из потоков конференции мастер-классам совершенно правильная, и практически полезная для участников. Аудитории на мастер классах были заполнены.
Ну а мы выступили с классической темой Risk Management
- Освежили фрагменты классических процессов Risk Management, с особым фокусом на важности выявления конкретных целей и характеристик проекта для успешной борьбы с рисками
- Провели практику, в которой попытались замаскировать риски и реакции на них в «продажной» речи заказчику, по сути тренировались делать предложение, от которого заказчик не смог бы отказаться :).
По ходу мастер-класса выявилась некоторая статистика, показывающая состояние как Risk Management, так и Project Management в целом. Вот некоторые наблюдения от взаимодействия с 40 участниками мастер класса. Надеюсь, без обид :).
- Читали классику по Project и Risk Management хотя бы «по диагонали» примерно треть участников
- Применяет Risk Management в той или иной мере около одной пятой участников, причем в очень урезанном виде
- Делает полноценный Risk Management с планированием управления рисками только 1(!) участник
- Практически никто из присутствующих PM-ов не работает в связке с Sales по «заведению» заказчика в компанию и по выработке прозрачных и реалистичных правил взаимодействия — фаза Project Initiation, или PreContract, хотя именно эта фаза — правильное место и время для нейтрализации наиболее критичных рисков
- Практически все применяют стратегию пассивного принятия рисков 🙂
Отсюда можно сделать несколько выводов и наблюдений за ИТ-шным миром:
- При превалирующем объеме out-staffing и Agile полноценное применение Risk Management может показаться не особо нужным, и отчасти так оно и есть
- Профессиональный уровень Project Management (причем не только судя по этому мастер-классу) находится на начальном уровне, т.е. очень не хватает именно hard skills по Project Management. Максимум можно говорить о роли Project Coordinator/Communicator, и не более того
- По опыту, найти Project Manager высокой квалификации, со сбалансированным сочетанием soft и hard skills очень тяжело, не говоря уже об уровне зарплаты
- Не смотря на то, что есть прямая взаимосвязь Risk Management -> Планирование -> успех и доходность проекта, почему-то ИТ-компании уделяют критически мало внимания повышению квалификации в Project Management. Хотя это намного дешевле, чем терять деньги, репутацию, заниматься пожаротушением и работать overtime.
Исходя из опыта взаимодействия с различными компаниями (аудиты, тренинги, постановка процессов), можно смело утверждать, что класический Project Management, примененный в нужное время в разумном объеме еще никому не помешал, а наоборот, помог сделать проекты более успешными и вообще развить бизнес. Также верно и обратное наблюдение — неприменение классики приводит к существенным финансовым, репутационным и мотивационым потерям.
Не пора ли начать зарабатывать больше и напрягаться меньше путем повышения квалификации любыми удобными способами, от самостоятельного изучения и применения классики, до прохождения курсов, тренингов. Навыки по наиболее важным дисциплинам Project Management — Планирование и Risk Management можно получить с помощью курса «Классика Планирования и Управления Рисками».
6 сентября мы провели интерактив на тему Какие процессы имеет смысл стандартизировать в IT-компании. Делимся итогами и рекомендациями 
IT бизнесе многие уже задумывались о систематизации и формализации процессов. Но кто-то не знает, с чего начать, другие уже “обожглись” и настроены скептически. AdvanceIT продолжает серию meetup-ов, посвященную успешным внедрениям процессов. В этот раз мы решили разобраться, какие процессы имеет смысл стандартизировать в IT-компаниях.
Читать полный отчет об интерактиве здесь.
А наш курс Process Management поможет внедрить процессный подход в управлении компанией.
20 сентября AdvanceIT приглашает менеджеров и директоров IT-компаний на первое занятие курса Process Management — курса призванного наладить процессы в отделах и IT-компании в целом.
Это для вас, если вы:
► Хотите навести порядок в компании или на проекте, но боитесь увязнуть в процессной бюрократии
► Слышали о мировых стандартах менеджмента качества, но не хватает времени в них разобраться и взять лучшее
► Устали от непредсказуемых результатов и размытых ответственностей
► Не хватает цифр, метрик, фактов для контроля и принятия решений
► Хотите искоренить стресс, пожаротушение и микроменеджмент
Как мы поможем решить эти вопросы:
► Материал курса построен на большом опыте построения Систем Менеджмента Качества (СМК) в разных компаниях, применим в реальном мире
► Рассматриваем основную теоретическую базу и мировые практики
► Делаем много практических занятий
► Домашние задания по принципу “бери и делай” — вы можете настроить процессы в вашей компании (проекте) прямо в ходе курса.
► Постоянная поддержка тренеров
► Обмен опытом с коллегами
Заставьте процессы работать на вас! Подробнее здесь https://goo.gl/1wQXti
Lviv IT Outsourcing Forum 2017 — Будуємо здоровий IT сервісний бізнес в Україні.
18 листопада відбудеться вже 11 конференція LIOF 2017
Це вже традиційна подія для власників і менеджменту IT аутсорсингових компаній та Level C професіоналів, дотичних до індустрії. Планується, що цього року в івенті візьме участь близько 450 директорів з України, США, Німеччини, Ізраїлю, інших країн Європи та навіть арабських країн!
За останні декілька років сервісний IT бізнес пережив встряску війною, хлібні роки дорогого доллара та натовпів світчерів, міграцію спеціалістів закордон та завдяки відсутність потрясінь у внутрішньо економічній ситуації, спокійнішій ситуації на сході країни, збереження податкових умов для ФОП, зниження частоти обшуків вийшов на впевнений довоєнний ріст в 15%-20% В країні кожного року з’являється близько сотні нових аутсорсингових компаній, як природній процес росту сіньорних інженерів. Роботи вистачає всім, принаймі Junior кадрами можна забезпечити більшість замовлень. Разом з тим побудувати стабільний гармонійний бізнес в вибраній ніші і досягти росту в 15-20% разом з індустрією вдається не всім. Відсутність комплексної бізнес-освіти, бачення ланшафту IT в глобальній економіці, досвіду побудови бізнес-процесів не дає всім новим та й старим невеликим компаніям гармонійно розвиватись і бачити перспективи в майбутньому.
- Обсяг ІТ-експорту за 2016 рік склав близько $3,2 млрд
- Зростання обсягу експорту в 2017 році на рівні 15-20% у валюті
- Експортна ІТ-індустрія займає третє місце, одразу за АПК($10,3 млрд) та Металургією($6,0 млрд)
- В Україні зараз порядка 120 тис. IT-спеціалістів
Практики вирішення цих проблем та побудови такого стабільного бізнесу і будуть розглядатись на конференції.
Цілі конференції:
- Вивчити досвід передових компаній та високопродуктивних гравців глобального ринку
- Проговорити можливі загрози внутрішньому ринку талантів та існуючим легально-податковим принципам роботи
- Відкрити нові можливості найбільш продуктивним власникам компаній
- Сприяти обміну досвідом серед власників ІТ сервісних та напівпродуктових компаній
Питання, що будуть обговорюватись:
- Як зняти навантаження і «затикання дірок» з власника IT-аутсорсингової компанії
- На якому етапі які процеси потрібні успішно працюючій IT сервісній компанії?
- Що відбувається на світовому ринку IT-сервісів?
- Чи можлива жорстка спеціалізація компанії по технології, домейну, ринку та продукту?
- Приклади сервісно продуктових компаній котрі «взлетіли» в 2017 році.
- Як побудувати sales процес в технологічній ніші в середній компанії? — Організаційні зміни, що драйвлять ріст та вихід в нові форми існування.
Програма Kyiv Outsourcing Forum 2017 складається з потоків:
Потік “Outsourcing Business”: Стратегії, PDS20, Продукти, купівлі, інвестиції
Потік «BDSM»: Upwork, продажі різними методами, пошук ніші та бізнес-моделі, парнери
Потік » Організаційна зрілість»: Ріст компанії, побудова PMО, відносини між партнерами, система менеджменту, Освіта, HR, Корпоративна культура, Рекрутинг, Податки, Інфраструктура, Контракти.
Потік “Нові Технологічні Ринки” та продукти: AR/VR, Blockchain, IoT,
Закриті зустрічі.
А також наші давні традиції:
- Майстер класи, експертні столи та дискусійна панелі
- Цікаве Preparty та неймовірне Afterparty
- Активний нетворкінг
Отримайте нові знання та знайомства для успішного розвитку вашої компанії на Lviv IT Outsourcing Forum 2017.
Реєструйтесь вже зараз за зниженою ціною. Знижка 10% на квитки по промо коду LIOF11ITTUNING. (знижка не діє лише на перші квитки «Ранні пташки» та «Супер ранні»)
Організатор: Lemberg Tech Business School: організація з 9-річною історією проведення успішних конференцій: Lviv Mobile Development Day, GameDev Conference, Lviv PM Day та Lviv Freelance Forum.
Posted in Анонсы мероприятий by .
Июл 17
6
Отчет о конференции PMCon #4
Два мировоззрения столкнулись на конференции PM con от Dev-Pro летом 2017: компаний, создающих Продукт, и компаний-подрядчиков. Разные компетенции, цели, ожидания и, соответственно, разные оценки выступлений. Прослеживалось это на обоих потоках конференции.
Сегодня мы расскажем про поток Project Management (про Business Analysis — во второй части нашего обзора на следующей неделе).
На этом потоке все темы можно объединить в три группы:
- Управление на уровне компаний;
- Управление менеджера собой и командой через эмоциональный интеллект;
- Управление командой (hard skills).
Project Company Management
Кульминацией потока стала дискуссионная панель «How to stop coordinating projects and start managing them». В то время, как представители Google (Марианна Семенова), Booking.com (Мила Зова) и немецкий консультант-визионер (Torsten Koerting) говорили про важность в менеджменте leadership, inspiration, passion etc., Егор Бугаенко, представляющий сторону разработчиков-подрядчиков, настаивал на том, что это не имеет никакого отношения к менеджменту. Что менеджеру нужно “love money, not the team”, что он должен быть «greedy and lazy». По его мнению – это единственный путь к эффективности – автоматизации, делегированию, выстраиванию отношений с клиентами (обучать и «занять делом») и других конкретных способов прилагать меньше усилий и получать больший результат.
Своими достаточно резкими суждениями о задачах менеджеров и команд (звучащими странно в популяризируемом сегодня мире soft people management) он вызвал бурные аплодисменты аудитории и задумчивость зрелых менеджеров.
В какой-то степени нельзя с ним не согласиться: в аутсорсинге часто пытаются «натянуть» модели работы и терминологию, возникшие в мире создания продуктов, в т.ч. Глобальных Продуктов, на еще не готовую к этому культуру. А оно не всегда работает и часто разочаровывает.
* Так было несколько лет назад с процессным подходом, когда компании были еще недостаточно зрелыми для этого. То же постигло первую волну agile, подкупившего своей видимостью простоты, но не приводившего к нужным для аутсорсинга результатам.
Так и сегодня — многое, как, например, доклад «How Google sets goals with OKRs» от Марианны Семеновой, остается непонятым, судя по отзывам слушателей (поэтому мы остановимся на нем чуть ниже).
Однако, все это применимо к аутсорсингу, как и к любому бизнесу. Если сформулированная миссия компании соответствует действительности. Если компания четко осознает СВОЙ Продукт и ценность, которую она предлагает клиентам. Если идеей бизнеса заражены сотрудники, если они понимают свою роль в создании этой ценности. Как для компаний-клиентов, так и для — что даже более важно! — для своей компании. Тогда возможно и принимать решения в соответствии с бизнес-целями, и passion to deliver. Спасибо организаторам и спикерам, которые поднимают эти вопросы:
-
- Участники мастер-класса «Games with metrics» с Сергеем Поволяшко тренировались подбирать метрики, которые показывают эффективность рабочих процессов в достижении целей бизнеса/проекта и его миссии, а следовательно, позволяют осознанно изменять эти процессы, регулировать отношения с заказчиком и сотрудниками.
* К сожалению, продолжительность мастер-класса не позволяет проработать весь цикл, но тренинг-центр AdvanceIT предлагает курс Process Management, где рассматривается связка процессов, бизнеса компании и заказчика.
-
- Если Сергей говорил про KPI процессов (и бизнеса, как процесса) для достижения результатов (целей), то Марианна Семенова – про систему постановки целей – Objectives and Key Results (OKRs), которая используется в Google, Booking.com, LinkedIn и многих других компаниях. В этой системе Objective – это неформальная (или даже fun) формулировка того, как вы (ваше подразделение, ваша команда, вы лично) планируете помочь бизнесу; а Key Results – 3-5 инициатив и их метрик, которые позволят вам судить о том, насколько вы добавили ценность общему делу. Подробнее ознакомившись с материалами по этому вопросу (из рекомендованных ресурсов мне больше всего понравился Lean Performance -> What is OKRs (http://leanperformance.com/en/okr/what-is-okr/) понимаешь, что эта тема достойна мастер-класса.
-
- Такая постановка целей для команд, как и метрики, будут работать только в том случае, если команды и менеджеры понимают бизнес-модель своей компании: какую ценность и кому несет продукт/сервис компании, как эта ценность создается и доставляется клиентам. Об этом был однозначно эффектный мастер-класс Torsten Koerting-а “How to understand business models and define the perfect product and service”, где рассмотрели такие инструменты, как Business Model Canvas и Карту эмпатии.
* нужно заметить, OKRs очень похоже на Balanced Scorecard и ряд других инструментов, которые используются для внедрения и контроля реализации решений Стратегических сессий, которые, в свою очередь, базируются на бизнес-модели и портрете клиента, как части этой модели. Эти вопросы рассматриваются в курсе Strategic Management от AdvanceIT.
-
- Все вышеперечисленное — это система, которая позволяет объединить людей вокруг общих целей и делает passion for delivery реальным! Она же позволяет менеджеру посмотреть на операционные и проектные проблемы с точки зрения бизнеса и принимать нужные для бизнеса решения: актуальность и критичность различия в подходе к решению проблем с т.з. среднего менеджера и владельца бизнеса продемонстрировала Shalena Shistka в ходе workshop –а «Shaken not stirred. Aligning client and business for thе successful project completion».
Возможно, менеджеру покажется, что это “nice to have”, и “в реальности все не так”, что все это должно быть адресовано директорам и владельцам бизнеса. Но это прекрасный шанс задуматься о своих профессиональных перспективах и ”подтолкнуть” своих руководителей к созданию таких систем. И тут мало знаний. Нужен подход. Об этом следующий раздел.
Project Attitude Management
Другая часть контента конференции для менеджеров касалась управления эмоциями, как ключевым soft навыком для управления командами. В нашем меняющемся мире, где горизонтальные связи более эффективны, чем вертикальные, где клиенты все чаще принимают эмоциональные решения, а в команды и менеджмент приходят представители поколений Y и Z нам необходимы как эмпатия, так и умения управлять собственными эмоциями.
- Вера Шацкая в выступлении “Эмоциональный интеллект в бизнесе” обратила внимание на то, что менеджер с высоким IQ и низким EQ (emotional intelligence) рискует быть непонятым ни командой, ни клиентом, ни пользователями (и, следовательно, неэффективным) . Она указала на основные “симптомы” проблем с эмоциональным интеллектом, но и дала надежду, что это поправимо — “дружить с собой”.
- Дружить с собой — это изгнать из себя Bitch. Birgit Koerting напомнила, что bitch-поведение проистекает из неуверенности в себе, и рассказала про 5 основных шагов к bitch-free лидерству. Как и в завершающем выступлении Торстена Кертинга речь шла об осмыслении себя и перераспределении энергии, изменении отношения к своему окружению. Секрет — в осознании своей внутренней цели и поступательном, без экстремального выхода из зоны комфорта ( в рамках stretch zone), движении к ней.
- И Birgit, и Torsten, и Юрий Литвиненко говорили о том, что изменить наш стиль управления/поведения — это победить привычку. Для менеджера, как правильно заметил Юра, важно держать ситуацию под контролем. Эмоциональный интеллект помогает нам понять, что запускает наш привычный деструктивный алгоритм микроменеджмента и перейти на “светлую сторону”.
Похоже, что тема управления собой, дружбы с собой, восприятия менеджером окружающего мира, также заслуживает отдельного потока конференции — как выступлений, так и мастер-классов :).
Team & Client Management
О светлой стороне говорил не только Юрий Литвиненко, но и Артем Оганесян, который на примере саги “Звёздные Войны”, показал, почему Тёмная Сторона проджект менеджмента привела Галактическую Империю к поражению и какие есть альтернативы жесткому единоличному руководству.
Но эмоциональный интеллект применим не только к команде, но и к заказчику. Клиенту также нужна уверенность в том, что он все держит под контролем. Дайте ему то, что он хочет — говорит Егор Бугаенко и предлагает вполне конкретные инструменты:
- Согласованные простые правила игры и артефакты , а для этого вам необходимо быть профессиональными менеджерами и применять классические практики управления проектами и процесса разработки ПО
- Visibility вашей работы во всех ее проявлениях: от внешнего аудитора до source control-а, метрик и трекинга вопросов и ответов.
* Мы поддерживаем Егора в его идее максимальной прозрачности для клиента. Курс Client Management. PreContract от AdvanceIT дает простые и понятные инструменты обеспечения этой прозрачности с самого начала проекта, чем повышает уверенность и клиента и менеджмента компании в успехе сотрудничества.
Эпилог к первой части
Почему слово project зачеркнуто во всех заголовках? На наш субъективный взгляд, про проекты речи практически не шло. И это нормально. В классике Project Management проект – это скорее бизнес-проект, а не кастомизированный набор людей, технологий, методик. В нашем мире, к сожалению, Project Manager не имеет рычагов влияния на бизнес (свой или заказчика): нет информации про цели, цифры, реальную миссию и пр. Какой уж тут management или OKR, остается совершенствоваться в координации проектов и people management.
Однако, благодаря таким организаторам конференций, как Dev-Pro.net, которые поднимают вопросы управления компанией и эмоционального интеллекта менеджера, украинские IT-компании подбираются к идее изменения подхода к ведению бизнеса. Уверена, что на следующей конференции будут выступления (или даже целый поток) для руководителей и собственников компаний ;). И в скором времени наши модели бизнеса претерпят изменения, а темы управления проектами снова станут актуальными.
Июн 17
21
Чем порадовал BDMSummit летом 2017?
«Убирайте насос» (с)
- как путем i-marketing («через <фокусную> email рассылку по финансовым учреждениям и Adwords… в течение месяца получили 4 клиентов»),
- так и на конференциях — Антон ставил в пример португальцев:
» <они> имеют четкую цель: мы здесь, чтобы обсудить с клиентами <вполне определенными> наш новый сервис и узнать их мнение; мы здесь, чтобы продемонстрировать <конкретным людям> нашу экспертизу.»
- размеру (от размера зависит потребность в определенного типа услугах),
- индустрии ( в которой у нас есть или будет экспертиза)
- issue (бизнес-задач, которые вы можете решать)
- оценке целесообразности маркетинга (объем доступного рынка* среднюю стоимость контракта)
)
).Доверие: кочество, человечность и ощущение контроля
. — Егор Бугаенко (CEO & Founder в Zerocracy). Скажу честно — я принадлежу к его поклонникам (по крайней мере на данном этапе моего профессионального развития). Егор принципиален до резкости, но железно аргументирует свои взгляды; он lazy & greedy и это залог его продуктивности (это из другой конференции, PM Con от Dev-Pro, отчет о которой coming soon).
- Метрики: вроде бы стандартные метрики Егор интерпретирует так, что они показывают динамику развития проекта. Например, Lines-of-code + Hits-of-code + Hours показывают изменения, которые происходят в коде. Это не повод для оплаты, это интенсивность работы. Конечно, важен результат и качество кода, а не строки и коммиты, и об этом следующие методы:
- Автоматизация процесса вплоть до того, что клиент может сделать самостоятельно «one click release».
- Независимое техническое ревью — регулярное и критическое — это помощь и клиенту, и команде. И за это может платить исполнитель.
- И наконец — прозрачные контрактные (payment) модели: Micro-Milestone based fine grained mechanism (надеюсь, я правильно сформулировала ). Суть в том, что применяется практически Lean startup подход в приоритезации — milestones выделяются по принципу «What make sense for thr client»&»what I can deliver right now».
Outsource глазами украинских клиентов
.Вдохновение
Posted in События by .
31 мая 2017 тренинг-центр AdvanceIT провел семинар-интерактив «Почему потенциальные клиенты «отваливаются» на pre-sale?».
Эксперты и полный зал участников не только выясняли причины, но и делились рекомендациями и советами.
Среди причин выделим:
- мы их напугали;
- мы их не убедили;
- это не наш клиент.
Зарубежные заказчики боятся высоких цен, геополитической ситуации, неизвестной страны. Они подозрительно относятся к низким ценам и «прощупывают» почву. Для нас — это риск потратить силы без возврата инвестиций. Как же увеличить конверсию? Что может сделать sales-менеджер самостоятельно, и что зависит от стратегии и политик компании?
Василий Солощук, CEO компании Insart рассказал о позиционировании своей компании и маркетинговой стратегии, которая, вместе с профессиональным подходом к подготовке предложения, позволила решить массу проблем с контрактами.
Наталия Железнова, Account Executive в компании Team International, поделилась lifehack-ами продаж, накопленными за 13 лет.
Влад Корешков вызвал оживленную дискуссию вокруг кейса про согласование стоимости проекта с заказчиком из Эмиратов.
Вот несколько рекомендаций:
1. Доменная экспертиза.
- Для небольших outsoursing-компаний лучше выделить 1-2 предметные области.
- В крупных outstaffing-овых компаниях экспертизу можно найти среди уже существующих сотрудников — из их предыдущего опыта.
- Очень поможет статистика по отрасли — сколько в Харькове/Украине специалистов в нужном домене — и по работе рекрутинга в вашей компании — как быстро вы можете найти таких людей.
- Демонстрация резюме конкретных специалистов очень помогут (не обещайте, что работать будут именно эти люди, — могут быть другие, но такого же калибра).
2. Маркетинговая стратегия.
Для компаний, ориентирующихся на долговременное сотрудничество с клиентами, рекомендуется подход Account Based Marketing.
- KYC — знай своего клиента. Компания Insart знает «портрет» компаний-заказчиков и «портрет» людей в этих компаниях, с которыми и ведутся переговоры на pre-sale.
«Остальное — отрежьте и забудьте» ((с) Василий Солощук)
- Чтобы добраться до этих людей, лучше запастись знакомствами, авторитетными для них, привлекать их к исследованиям, касающимся отрасли и предлагаемых услуг ДО того, как сделать предложение услуг.
4. Как правильно презентовать estimates и цену.
- Не следует высылать ваши оценки трудозатрат и стоимости по email до того, как вы пообщаетесь — по телефону или лично — с клиентом (вместе с технической командой) и уточните, что вы правильно поняли задачу, обсудили варианты решений и риски.
«Вы берете клиента за руку и ведете его по вашему предложению… Сначала вы «продаете «компанию, потом говорите цену за услугу» ((с) Наталия Железнова)
- Если проект видимо сложный и его трудно о ценить — выделяйте фазу discovery (анализ требований).
- Имейте ввиду, что если вы уже дали оценку, ваше контактное лицо на стороне потенциального заказчика уже озвучило цифру своему менеджменту. Поэтому, если в процессе дальнейшего общения ваша оценка изменилась, новые цифры должны сопровождаться убедительными комментариями, которые помогут вашему контактному лицу «не упасть в грязь лицом» перед своим руководством.
- Если вы думаете, что клиент просто захотел «прощупать почву», смотрим следующий пункт 🙂
5. Как продемонстрировать свои преимущества перед конкурентами.
- Ваш профессионализм и отношение к работе показывает то, какие вопросы вы задаете клиенту на этапе presale, и что вы им отдаете в качестве предложения. Василий отметил принципиальные положительные изменения в коммуникация с потенциальными заказчиками после прохождения курса Client Management. Pre-Contract (в корпоративном формате)
- Наталия рекомендует организовывать conference call и встречи удовлетворенных клиентов с потенциальными заказчиками.
- В случае, если конкурировать приходится с сотрудниками компании-клиента, помогает указание на то, что накладные расходы на содержание одного сотрудника составляют до 40% (по данным исследования Team International) от зарплаты. В случае с outstaffing и outsoursing расходы будут значительно ниже.
- Так же можно говорить о тренингах, которые компания оплачивает для своих специалистов, с целью лучшего обслуживания клиентов, и прочих, не очевидных для заказчика расходах, которые компания-исполнитель берет на себя.
6. Почему потенциальные клиенты «замораживаются»?
Причин — масса, например:
- Сменился CEO/CTO
- «Контактное лицо» ушел в другую компанию
- Сравнивает с другими
- Забыл и пр.
Следите за вашими контактами. В каждом конкретном случае успешный follow up возможен — в каких-то случаях в течение месяцев, в других — лет.
Мы все (и наши клиенты) живые люди, у нас у всех есть свои проблемы. Важно то, как мы их решаем. (с) Наталия Железнова
Наши клиенты, конечно, насторожены геополитической ситуацией. И Наташа, и Василий давали рекомендации — «просвещайте» клиентов: приводите в пример руководителей ваших компаний, которые живут в Украине и ведут тут бизнес, показывайте карту, статистику, % территории с нестабильностью.
И не забывайте про обеспечение информационной безопасности, IP rights protection, и о такой дисциплине, как business continuity, на что обратил внимание Сергей Поволяшко. Так как для более-менее серьезных клиентов это может оказаться даже важнее, чем ваши технологии, квалификация специалистов, и даже цена.
Май 17
25
Завершился курс Strategic Management
В апреле-мае в нашем тренинг-центре AdvanceIT прошла программа Strategic Management. Это был невероятно захватывающий опыт — и с точки зрения ценности материала, и состава группы!
На протяжении 8 занятий курса мы занимались настоящим business development.
- Прошли путь от Ценностного предложения через Стратегическую сессию до Процессов, которые позволяют реализовать планы и достичь необходимых показателей эффективности бизнеса (благодарим Sergey Dovgopolyy, Dmitry Babaev и Сергей Поволяшко).
- Мы фокусировались на том, как сделать стратегию реалистичной и выполнимой, и, в первую очередь, — где найти и как распределять средства на ее реализацию (финансы и бюджетирование, спасибо Дмитрию Бабаеву).
- Обратили внимание и на обеспечение базовых условий функционирования бизнеса, без которых будущее компании подвержено серьезным рискам, — юридическое оформление бизнеса и отношений внутри него и с заказчиками, информационная безопасность (спасибо Иванна Погребняк и Сергею Поволяшко). Вопросы information security и business continuity все чаще становятся краеугольным камнем в отношениях с серьезными иностранными заказчиками и партнерами.
- И мы очень рады, что все занятия пронизывали такие ценности, как социальная ответственность и экологичность (особая благодарность Сергею Довгополому и Иванне Погребняк).
С нами были:
- руководители/владельцы, которые целенаправленно занимаются развитием своих компаний;
- предприниматели, которые ищут направления и критерии для инвестирования своего времени и средств;
- те, кто еще только задумывается о старте своего дела или ищет себя в IT-бизнесе.
Практически все пришли с вопросами, готовые взять максимум от преподавателей, которых лучше назвать “модераторами”, ведь бОльшую часть решений выработали сами участники курса в ходе дискуссий и работы над кейсами и сквозной практической работой.
Мы будем следить за успехами наших участников, а тем временем открыт набор на осенний курс Strategic Management, программа здесь.
Posted in События by .
Май 17
13
Kyiv IT Outsourcing Forum, May 26-27
Сергій Поволяшко виступить з доповіддю «Що заважає продавати, робити і здавати?» на Kyiv IT Outsourcing Forum, що відбудеться 26-27 травня 2017 у Київі.
Доповідь відбудеться 26 травня о 17:30, потік BDSM.
Тези доповіді:
У цій доповіді розглядаються одні з основних “проколів” компаній при продажу послуги замовнику, при виконанні робіт, а також при здачі робіт в надії на оплату. Висновки зроблені на підставі численних організаційно-процесних аудитів, проведених в основному в зростаючих компаніях розміром від 30 до 150 осіб. Проблеми та причини лежать на стику Продажів, Управління Проектів, Бізнесу та Контрактного Забезпечення. Тому часто не мають чіткого господаря (або винного 
🙂 ).
Поговоримо про:
- Складнощі у поясненні Proposals замовнику (продаж)
- Нечіткі правила гри (виконання)
- Складнощі з прийманям послуг (сплата)
Знижка 20% за промокодом 20KIOF2017.
Posted in Анонсы мероприятий События by .
Мероприятия
Курс PreSale Management, 30.01.19
Контакт
- Email:
- Email: