Чем порадовал BDMSummit летом 2017?

17 июня в Киеве состоялся BDMSummit. По сравнению с прошлым годом явно заметен прогресс в контенте. Речь шла не столько о продажах, сколько о «заднем плане» — организации работы, которая обеспечивает продажи. Это и взаимодействие между подразделениями, и квалифицированный менеджмент, и качество — все, что создает то, о чем можно рассказать и чем можно привлечь клиента. И еще о доверии между клиентом и подрядчиком (outsourcing-овой компанией) — в виде прозрачности, предоставлении заказчику контроля над процессом, оказании ему помощи vs продажи.
Пожалуй, с этого и начнем наш пост-релиз

«Убирайте насос» (с)

Для меня конференция началась с выступления Антона Федулова (операционный специалист и менеджер по развитию бизнеса в B2B продажах ІТ/Телеком/Софтвер решений), который очертил основные «тренды» в business development в 2017 году: Account based marketing, человечность и доверие, и качество как «то, чем вы живете внутри компании» (резюме доклада).
Действительно, не первый раз в этом году слышу про account based marketing — спецификации своего клиента, создание под него контента («мы 3 месяца писали контент под профиль клиента»), точная точечная «бомбардировка» потенциальных заказчиков
  • как путем i-marketing («через <фокусную> email рассылку по финансовым учреждениям и Adwords… в течение месяца получили 4 клиентов»),
  • так и на конференциях — Антон ставил в пример португальцев:

» <они> имеют четкую цель: мы здесь, чтобы обсудить с клиентами <вполне определенными> наш новый сервис и узнать их мнение; мы здесь, чтобы продемонстрировать <конкретным людям> нашу экспертизу.»

Демонстрацией экспертизы конференция и завершилась на мини-мастер-классе Натана Коуса (Израильский практик по привлечению крупных корпоративных клиентов для компаний в сфере услуг B2B и больших сделок). Натан дал четкие 10 шагов для генерации встречи с ЛПР «своего клиента». «Своего» — определенного по:
  • размеру (от размера зависит потребность в определенного типа услугах),
  • индустрии ( в которой у нас есть или будет экспертиза)
  • issue (бизнес-задач, которые вы можете решать)
  • оценке целесообразности маркетинга (объем доступного рынка* среднюю стоимость контракта)

Натан Коус (сорри за качество фотографий, i-девайсы не предназначены для сьемок в полумраке )
10 шагов направлены на перевод контакта из LinkedIn в email и взращивание в нем интереса к нам: статьи полезные статьи для ЛПР, участие в сообществе по интересам, кейс «Как мы помогли клиенту». А также — что делать, если «не зацепило». Все с конкретными фразами и примерами. Прям бери и делай! (после написания этой статьи приступлю ).

Доверие: кочество, человечность и ощущение контроля

Одним из основных акцентов на конференции был вопрос создания доверия между заказчиком и исполнителем.
Для Антона Федулова — это качество работы, граммотный менеджмент, налаженные процессы взаимодействия внутри outsoursing-компании. Для меня это был бальзам на душу — в эффективности этого подхода убедились целый ряд наших клиентов, которым организация внутренних взаимодействий и рабочих процессов позволило значительно увеличить конверсию. Хорошо, что об этом стали говорить на конференциях по продажам!
Еще пример — Антон Скрыпник (сооснователь и СЕО KindGeek) остановил продажи, когда компания доросла до 130 людей, чтобы настроить процессы. Мне очень понравился вебинар с Антоном около года назад, где он рассказывал про свои принципы работы с западными startup-ми. На саммите он развивал тему pay forward: «В першу чергу я виясняю, чи не нашкодить клiєнту outsourcing». А также иллюстрировал «человечность» сервиса (B2P, гдк P — people), который они предоставляют, на примере книги «Getting Naked: A Business Fable About Shedding The Three Fears That Sabotage Client Loyalty» Patrick Lencioni (Антон собирается выложить свою презентацию, а пока с кратким содержанием книги можно ознакомиться тут ).

Антон Скрыпник про Naked service
Основные принципы — не бояться. Развивать экспертизу в том, в чем слабы «свои клиенты», помогать им развивать бизнес, говорить правду, если клиент делает что-то не так, задавать «глупые» вопросы и делать «глупые» предположения, наступать на свое эго и оказывать услугу — для этого нужна смелость и уверенность в своих принципах. И тогда они работают. По крайней мере у Антона Скрыпника .
Ну и наконец, самый неоднозначный спикер последних конференций — Егор Бугаенко (CEO & Founder в Zerocracy). Скажу честно — я принадлежу к его поклонникам (по крайней мере на данном этапе моего профессионального развития). Егор принципиален до резкости, но железно аргументирует свои взгляды; он lazy & greedy и это залог его продуктивности (это из другой конференции, PM Con от Dev-Pro, отчет о которой coming soon).

Егор Бугаенко про чувства заказчика, когда они не могут контролировать подрядчика
На BDMSummit он говорил о том, что невозможно построить доверия, не давая клиенту достаточной степени контроля над проектом. И контроль этот обеспечивается 4мя методами:
  • Метрики: вроде бы стандартные метрики Егор интерпретирует так, что они показывают динамику развития проекта. Например, Lines-of-code + Hits-of-code + Hours показывают изменения, которые происходят в коде. Это не повод для оплаты, это интенсивность работы. Конечно, важен результат и качество кода, а не строки и коммиты, и об этом следующие методы:
  • Автоматизация процесса вплоть до того, что клиент может сделать самостоятельно «one click release».
  • Независимое техническое ревью — регулярное и критическое — это помощь и клиенту, и команде. И за это может платить исполнитель.
  • И наконец — прозрачные контрактные (payment) модели: Micro-Milestone based fine grained mechanism (надеюсь, я правильно сформулировала ). Суть в том, что применяется практически Lean startup подход в приоритезации — milestones выделяются по принципу «What make sense for thr client»&»what I can deliver right now».

Outsource глазами украинских клиентов

Совершенно необычным для outcourcing конференций было выступление представтелей медиа-холдинга «1+1» Анны Ткаченко (Head of Strategy and Business Development, Head of Digital of 1+1 media) и Дмитрия Жука (руководитель управления веб-проектами).
У «1+1» есть большое количество проектов, по причине получения дохода на внутреннем рынке, они не могут позволить себе дорогостоящих разработчиков (ни в штате, ни на outsource). Выход для себя они нашли в формировании сильной core-команды и строгой оранизации процесса работы: в частности в плане requirements analysis, configaration & release management. Но подрядчики все равно оставляют желать лучшего.

Дмитрий Жук о строгом процессе работы в «1+1»
Интересно, что после выступления к ним подошли сразу несколько харьковчан для обсуждения возможного сотрудничества .
А меня очень заинтересовала их медиа-школа, в частности «Ведущий информационной программы» (говорят, что туда приходят и из IT те, кто хочет научиться держаться и говорить на публике). А еще “1+1” заинтересованы в участии в качестве инвесторов в стартапах, связанных с медиа-данными.

Вдохновение

На каждой конференции должно быть show&inspiration. На BDMSummit эта роль была отведена Gary Johes (IPS – Director International coach, trainer, speaker). Но меня намного больше вдожновляло общение со старыми друзьями и новыми знакомыми.

Елена Петрова с Верой Шацкой и Егором Бугаенко
Еще с точки зрения новых возможностей мне понравилось выступление Алекса Перьеля (WebiNerds VP of Sales). Их бизнес-модель состоит в том, что они отправляют своих senior developer c business mind в американский акселерратор, где они общаются со startup-ами и становятся сначала консультантами, а потом подбирают команду в Украине. И вот так я опять порадовалась осознанию необходимости бизнес-ориентирванности у наших разработчиков и снова подтвердились слова Антона Федулова про важность тандема Sales-Recruiter.
В целом, конференция, на мой взгляд, удалась! Мне очень понравились мультиязычность, акцент на «экологичности» в нашей работе и та подборка спикеров, на которую я попала. Ее кроссфункциональность, которая позволяет посмотреть на одну и ту же цель с разных точек зрения, поднимает актуальность процессного подхода в бизнесе. В этом же направлении работаем и мы — IT-Tuning и AdvanceIT.
Эта конференция подтвердила мое наблюдение после нашей весенней серии курсов — украинский IT-бизнес входит в стадию Юности по Адизесу
Спасибо организаторам — LemBS, в частности , Наталя Малетыч!

Tags: , , , ,

Comments are closed.